Hogyan validálj termék ötletet, ha mindenki hazudik neked?

Senkit sem kellene arról kérdezned, hogy jó-e a termék ötleted: mivel ez egy rossz kérdés, őszinte válaszokat így nem fogsz kapni. Szerencsére van rá megoldás, hogy kikecmeregj ebből a csapdából.

Az utóbbi pár évben megkerestek néhányan startup, vagy termék ötletekkel. Nem tudom annak tudható-e be, hogy magam is cégtulajdonos voltam egy darabig, vagy másnak köszönhető a bizalom, mindenesetre időről-időre érkeznek lelkes fiatalok “nagy ötlettel”.

Az aggasztó minta nagyon hasonló jobbára: kiötlötte, megépítené, de én mondjam meg neki, hogy jó-e az ötlete. Szerintem sokakhoz érkeznek hasonló kérdések, ha máshonnan nem, legalább családi körből. Sajnos ez a fajta kérdésfeltevés borítékolja a failt, de legalábbis orosz rulettet csinál bármilyen termék ötletből szükségtelenül.

Pedig nagyon egyszerűen csökkenheted a kockázatot. Mielőtt egyetlen sor kódot leírnál, hús-vér emberekkel kell beszélgetni. Így minimum az ötlet csiszolására szerezhetsz hasznos insigtokat, de a totális bukást is elkerülheted.

Persze, hogy a termék végül sikeres lesz-e, csakis a piac fogja eldönteni (megvásárolják-e, előfizetnek-e rá stb), minden más csak vélemény. Ezért ezek a beszélgetések ugyan nagyon kellenek, de oda kell figyelni pár dologra, erről írok pár gondolatot ebben a cikkben.

Bár az emberek azt nem fogják megmondani, hogy mit építs nekik pontosan, de tudnak mesélni a jelenlegi problémáikról, céljaikról a világnézetükről. Végül minél jobban megérted őket, annál közelebb kerülsz ahhoz, hogy valami olyasmit fejlessz, amire tényleg szükségük van.

Olyan ez, mint az ajándékozás. Egy közeli barátodnak könnyen tudsz ajándékot választani, mégis meglepni őt. De ha egy idegenről van szó, akkor elég könnyű mellé trafálni.

Korai fázisban is használható a customer development

Habár bármilyen product bármelyik életciklusában hasznos az ügyfelekkel beszélgetni, a „termék életciklus modell” szerinti “introduction” periódusban lévő startupok profitálhatnak szerintem a legtöbbet ebből a fajta “mini kutatásból”.

Ezzel ugyanis nem csak csiszolni lehet a terméken mielőtt a growth fázis felé haladna a fejlesztés, hanem eleve az is kiderülhet, hogy a feltételezett probléma nem is létezik az ügyfeleknél, azaz bele sem kell vágnunk a termék lefejlesztésbe.

Ha pedig gyenge a product – nem valós igényeket szolgál ki, ergo nincs meg az úgynevezett “product market fit”- akkor nagy eséllyel a growth fázisban legkésőbb a marketing budget elégeti a tőkét.

Különösen tehát az introduction fázisban lévő termékeknél ajánlom a szellemes The mom test nevű módszertant, ami az azonos című könyvtől kapta a nevét. Ez egy olyan egyszerű “keretrendszer”, amivel akár édesanyádtól is őszinte választ csalhatsz ki arról, hogy a termékednek van-e értelme.

A cél ezzel a beszélgetős módszerrel (vagy bármelyik másik customer development gyakorlattal) hosszú távon:

• Felesleges termékek lefejlesztésének elkerülése
• Jobb product előállítása kevesebb iterációval
• Kevesebb pénz és időpocsékolás
• Nagyobb növekedés

A ügyfelekkel való beszélgetés kihívásai

Tehát elvben nagyon egyszerű a feladat, emberekkel, potenciális ügyfelekkel kell beszélgetni, mert ha jól csinálod, gyorsan ki fog derülni, hogy a termék és a business működni fog, vagy sem.

Habár ez valóban nem nehéz feladat, mégis könnyű elrontani. Fennáll néhány veszélyforrás, amire figyelned.

Idő: Egy kezdő cégnél az idő eléggé értékes forrás, így fontos, hogy az ügyfeles beszélgetésekre mennyit áldozunk. Az nagy luxus lenne, ha erre hónapok állnának rendelkezésre, de erre nincs is szükség. Viszont egyetlen 1 órás meeting valójában nettó 4 óra is lehet (időpont tologatás, közlekedés, eredmények átnézése), így inkább kötetlen beszélgetéseket kell összerántani (ezért nem is használom ebben a cikkben az interjú szót, ami sokkal formálisabb keretet és több időt jelent). Az informálisabb, kevésbé meeting szagú laza beszélgetések kevesebb időt zabálnak (de értékesebb tanulságokat adhatnak)

Rossz adat: Habár remélhetőleg nem szándékosan, de az emberek nem válaszolnak őszintén sok kérdésre. Egyszerűen nem tudják, hogy mit akarnak, valamint rosszul jósolják meg a jövőbeli viselkedésüket. Ezért nagyon nem mindegy, hogy milyen kérdéseket teszel fel.

Viszont az emberek a múltról vagy a jelenlegi problémáikról nem hazudnak. Csak a jövővel kapcsolatban vannak tévedésben, arról hogy mit tennének, vagy mit fognak tenni.

Azért hamis illúziót sem szeretnék kelteni senkiben, nem tudhatsz mindent ezzel a módszerrel, mielőtt létezik a product. És persze vannak olyan termékek is, amikről nehéz előzetesen informálódni mielőtt van legalább egy prototípus (játékok vagy mobil appok egy része).

A feedback csapda: Ne add el az ötleted!

Sajnos könnyű fake válaszokat kicsikarni a beszélgetésekből: a gyenge minőségű adatot az interjúkkal mi magunk idézzük elő, ha a rossz kérdést tesszük fel.

Garantált fail, ha elpicheljük az ötletet. Minél inkább elkerülöd, azaz minél később (vagy egyáltalán nem) beszélsz a “nagy ötletedről”  végül annál jobb lesz a beszélgetés, és az adatok minősége.

Példák rossz adatra

Ha az ötletedről beszélsz, jellemzően a következő három típusú választ idézet elő.

Bókok

“Imádom”

“Sosem láttam még ilyen menő dolgot”

Vélemények

“Szerintem azt kellene csinálnod, hogy..”

“Sosem fog működni!”

Hipotézisek

“Biztosan használni fogjuk!”

“Valószínűleg meg fogjuk venni!

Ezek teljesen értéktelen visszajelzések, az emberek csak a kedvedben akarnak járni.

Akkor milyen a jó adat?

Egyrészt segít döntést hozni. Például egyértelmű vásárlási szándék jeleket fedezel fel, kiderül mit csinálnak most az ügyfelek és miért.

Másrészt tényeket ad a kezedbe – vélemények helyett – a potenciális ügyfeleid jelenlegi és múltbéli problémáiról.

The mom test

Tehát a feedback csapdát nagyon egyszerűen elkerülhetjük, ha csak tényeket gyűjtünk az ügyfelünk életéről, nem pedig véleményt a termék ötletről. És ezzel el is érkeztünk végre a mom testhez.

A mom test egyszerű szabályok összessége, amik lehetővé teszik, hogy őszinte válaszokat nyerj még akár az édesanyádtól is. A 3 alapszabály:

• Az ügyfeleid életéről beszélgessetek, ne az ötletekről
• Kérdezd őket a múltbeli élményeikről és problémáikról, ne a jövőről
• Hallgass és figyelj

Ha jól csinálod, nagyon hasznos insightokhoz fogsz jutni, anélkül hogy a megkérdezett félnek sejtése lenne a termék ötletedről.

Kérdések, amiket kerülni kell

Mennyi fizetnél érte?

Valószínűleg azt próbálná a megkérdezett kitalálni, hogy mekkora az összeg, amit hallani akarsz, hogy a kedvedben járjon.

Megvennéd azt a terméket, ami ezt és ezt csinálja?

Biztos, hogy igennel válaszolna a megkérdezett. A jövőbeli, saját saját viselkedésükkel kapcsolatos dolgokkal túlzottan optimisták az emberek, ezért hasztalan a kérdés.

Szerinted jó ötlet?

Az eddigiekből kiderülhetett, hogy nem lesz képes technikailag megmondani senki, még egy befektető sem, hogy jó-e az ötleted. Amikor ezt a kérdést feltesszük, igazából kipakoljuk az asztalra az egonkat és kedves szavakat keresünk. Ezt a többi ember tudja, részben ezért is nem tudnak/mernek őszinte választ adni. Tehát megismételve a korábbiakat, az ötletedet ne is említsd egyáltalán, ha egy mód van rá.

Távolról kezdj puhatolózni

Addig nem érdemes túlzottan belebonyolódni a featureökbe, amíg nem vagy teljesen biztos abban, hogy a téma egyáltalán releváns az emberednek. Ha például egy fitnesz appot találtál ki, és a beszélgető partnered már többször elmondta az életmódos kérdésekre válaszolva, hogy nem jár gymbe, nem sportol és nem is akar ezen változtatni, felesleges nyüstölni. Egyszerűen neki nem releváns – vagy talán senkinek – ez igazából egy szerencsés fordulat, értékes insight, ami minimum időt spórol neked.

Ha meggyőződtél róla, hogy a téma nagyon tágan értelmezve érdekes neki, csak akkor érdemes “zoom in”-be kapcsolni belemerülni, hogy milyen módon próbálja megoldani a problémát stb.  

Hány emberrel kellene beszélgetni?

Annyival, ahány segít megérteni a problémát. Valószínűleg ez a szám elég alacsony lesz, de annak egyértelmű indikátora, hogy elég emberrel beszéltél, ha már nem hallasz új infókat.

Ha sok emberrel beszélsz és sokféle dolgot hallasz vissza, az pedig annak a jele, hogy többféle szegmens került az interjú alanyok közé.

Hogyan találd meg az embereket?

A leggyakrabban javasolt módszer az emberek leszólítása, például kávézókban. Viszont, ha hozzám hasonlóan introvertált vagy és ez a módszer nem tűnik kellemesnek, van egy komfortosabb lehetőség a rekrutálásra. A módszer alapja a fake door tesztelés: készítünk egy landing oldalt, amin ecseteljük az ötlet előnyét (csak nagy vonalakban, a poént nem lelőve), akit érdekel, az pedig megadhatja az email címét. Ilyen módon hozzájutsz egy címlistához, akik között már találni fogsz néhány embert, akivel tudsz beszélgetni. Ettől függetlenül célszerű más, a témakörrel kapcsolatban előzetes motivációkkal nem rendelkezőkkel is társalogni, hogy az esetleges torzitásokat elkerüljük.

Az ügyfélnek problémája, neked megoldásod van

Az emberek tudják, hogy mik a problémáik, amit viszont nem tudnak, hogyan miként oldják meg azokat. Ha megtaláltad a problémákat azt is fel kell térképezni, hogy miként próbálják megoldani azt jelenleg.

Az ökölszabály nagyon egyszerű: nem neked kell megmondanod, hogy mi az emberek problémája hanem nekik. Viszont fordítva is igaz, nem nekik kell megmondani, hogy milyen terméket kellene építened, az a te feladatod.

Az emberekkel, leendő ügyfelekkel való beszélgetés nem oldja meg egy csapásra az összes gondodat. Viszont ha jól csinálod, segítségükkel elkerülhetsz jópár későbbi kudarcot.